La mayoría de los equipos de marketing y ventas ven el comportamiento del consumidor como un rompecabezas difícil que nunca podrá resolverse por completo. Si bien entienden los conceptos básicos detrás de influir en las conversiones (como ofrecer ventas y promociones atractivas), hay mucho más para alentar a los consumidores a completar ciertas acciones, además de acosarlos con anuncios.

Los consumidores son más inteligentes que nunca en estos días y saben que tienen una gran cantidad de opciones a medida que el comercio electrónico global se ha expandido enormemente. Por lo tanto, convertirlos se está volviendo más complicado, ya que los consumidores no se dejan engañar tan rápido por las artimañas de marketing.

Los especialistas en marketing están más enfocados que nunca en generar ventas, llegar a nuevos segmentos de audiencia e impulsar el compromiso. Pero, ¿cómo se puede hacer esto cuando el comportamiento del consumidor sigue siendo un misterio?

Bueno, la respuesta es comprender qué es lo más importante para sus clientes objetivo e incorporar esos elementos estratégicamente en su marketing. Sin embargo, las preferencias de los consumidores han cambiado. Por lo tanto, esto es lo que realmente les importa a los consumidores en la era digital moderna.

 

1. Prueba social

Los consumidores confían cada vez menos en las empresas y los medios de comunicación. Ya no se dejan influir fácilmente por anuncios llamativos y promesas publicitarias vacías. En cambio, los consumidores se buscan entre sí para obtener consejos sobre productos, recomendaciones y descubrimiento de marcas.

De hecho, el 91 por ciento de los consumidores dijo que confía en los usuarios aleatorios en Internet tanto como en una recomendación personal. Esta es la razón por la que el 82 por ciento de los compradores lee las reseñas en línea antes de realizar una compra.

Crédito: BrightLocal

Por lo tanto, establecer pruebas sociales es una de las mejores formas para que las marcas nutran clientes potenciales. Una forma de hacerlo es incorporar las opiniones de los clientes como estrategia de marketing.

Por ejemplo, The Pearl Source ,una joyería en línea, hizo esto incorporando su perfil de revisión Trustpilot directamente en su sitio web. Esto no solo ayudó a establecer pruebas sociales y generar confianza con su audiencia, sino que también ayudó a impulsar las clasificaciones de búsqueda orgánica de The Pearl Source, ya que las búsquedas de reseñas sobre artículos de lujo son bastante comunes.

Crédito: The Pearl Source

Ahora, las reseñas no tienen que ser su única fuente de contenido generado por el usuario (UGC). Si bien muchas empresas aprovechan el UGC con frecuencia en los canales de redes sociales, algunas se están expandiendo para incluirlo directamente en su sitio web también.

Por ejemplo, Abercrombie & Fitch ahora incluye imágenes de clientes reales con artículos de minoristas en sus páginas de productos.

Crédito: Abercrombie

Este tipo de CGU puede hacer mucho para que sus productos parezcan más reales, ya que están siendo utilizados por personas reales, no por modelos con mucho Photoshop.

UGC proporciona una visión cruda y sin filtros de lo que ofrece una empresa. Este tipo de contenido hace maravillas para promover una imagen más auténtica. Esta es una táctica que muchas marcas de ropa han estado utilizando en los últimos años para relacionarse mejor con los clientes cotidianos.}

2. Diseño móvil primero

Casi todas las interacciones iniciales y la mayoría de las conversiones en línea ahora se realizan en dispositivos móviles, ya sea a través de marketing por correo electrónico, anuncios en redes sociales o búsqueda de Google. Por lo tanto, las empresas deben crear sitios web y aplicaciones con esto en mente.

Es hora de que las empresas adopten el diseño de dispositivos móviles primero al crear sitios web, en lugar de simplemente intentar reducir su versión de escritorio a la pantalla pequeña. Según un informe de SAG IPL , las empresas que optaron por diseños receptivos para dispositivos móviles vieron un crecimiento del 62 por ciento en las ventas.

Una opción que las empresas pueden querer considerar es crear una versión de aplicación web progresiva (PWA) de su sitio web, especialmente si incluye muchas funciones. Esto significa que la versión móvil de su sitio funciona más como una aplicación, pero no requiere que el usuario descargue nada.

El sitio web móvil de Starbucks es un gran ejemplo de PWA.

Crédito: seekchenginewatch.com

Tiene una apariencia similar a la versión de la aplicación de la cadena de café y funciona en la misma mansión. Esto logra una experiencia de usuario mucho mejor que la que obtendría una versión minimizada del sitio de escritorio de Starbucks.

3. Sostenibilidad y postura social

Los consumidores esperan mucho más de las marcas en estos días que solo productos de calidad. Esto es particularmente cierto para los millennials y Gen Zers. La encuesta de DoSomething Strategic a consumidores de 13 a 25 años encontró que la mayoría de los consumidores jóvenes preferían comprar de marcas que tenían valores alineados con los suyos.

Esta encuesta también reveló que la mayoría de los consumidores cree que las empresas deben tomar una postura sobre cuestiones importantes y utilizar su poder para marcar la diferencia. Otro estudio encontró que cuestiones como la creación de empleo, la igualdad racial y la sostenibilidad ambiental eran algunos de los temas más importantes que los consumidores quieren que las empresas aborden.

Crédito: Espacio cuadrado

Es por eso que más marcas están adoptando prácticas sostenibles o apoyando causas sociales. Esto no solo es una gran cosa para las empresas por razones sociales, sino que también es una forma efectiva de construir una base de clientes más leales e incluso influir en la defensa de la marca.

Marcas como TOMS y Ben & Jerry's se han convertido casi en sinónimo de las causas que apoyan, y también es la razón por la que tantos consumidores eligen apoyar esas marcas. Pero hay otras formas en que las empresas pueden defender las causas que son importantes para sus clientes sin cambiar toda su estructura comercial.

Por ejemplo, el minorista de ropa femenina Aerie anunció que dejaría de retocar las imágenes de los productos y utilizaría modelos con tipos de cuerpos más realistas que el modelo típico de talla 2.

Desde entonces, Aerie ha ampliado sus esfuerzos para incluir modelos con discapacidades mientras promueve la aceptación del cuerpo. Como puede ver en los comentarios en la publicación a continuación, ha ayudado a aumentar significativamente el compromiso y la lealtad a la marca.

Crédito: Aerie

4. Experiencias personalizadas

La personalización se ha vuelto aún más importante para los consumidores, especialmente cuando se trata de la comunicación entre una marca y un cliente. De hecho, casi tres cuartas partes de los consumidores solo interactuarán con una marca si su mensaje es personalizado y adaptado solo para ellos.

Por lo tanto, la personalización debe ser un actor estrella en su contenido de marketing. Pero, ¿qué estrategias de personalización quieren los clientes de los minoristas?

Bueno, uno sin duda alguna son las recomendaciones de productos relevantes. Amazon.com ha establecido un estándar bastante alto en este sentido, pero todas las empresas deben realizar un seguimiento de las vistas de los productos y optimizar sus sitios web y comunicaciones de marketing con recomendaciones personalizadas.

Crédito: Sephora

Otra opción es incluir la personalización desde el principio con medios interactivos. Por ejemplo, Trunk Club crea ofertas de productos completamente personalizadas para sus clientes basadas en un cuestionario de estilo para compradores primerizos.

Crédito: TrunkClub

Esto hace que toda la experiencia se adapte totalmente al gusto del comprador individual.

Conclusión

Al final del día, la mejor manera de aumentar las ventas es mostrarle a la gente lo que quieren ver. Las marcas necesitan tener una comprensión más profunda de lo que motiva a sus clientes si quieren aumentar las ventas. Por lo tanto, al comprender los factores que realmente importan a los consumidores y utilizarlos para influir en su comportamiento de compra, las empresas pueden esperar ver grandes resultados.